بازاریابی b2b چیست؟
زمانی که از بازاریابی صحبت می شود عموما تصور بازاریابی برای ترغیب مشتری و فروش در ذهن می آید. اما در دنیای بازاریابی با مفهوم دیگری هم مواجه هستیم و آن B2B است. B2B مخفف عبارت Business to Business است؛ یعنی کسب و کار به کسب و کار و این، هتمایلی به رابطه‌ی بلندمدت با شما ندارد؛ اما مشتری B2B در جستجوی روابط بلندمدت در کسب و کار است. بر خلاف بازاریابی b2c که با مشتریان نهایی و مصرف کنندگان سر و کار داریم، در بازاریابی B2B با سایر شرکت ها و عرضه کنندگان مراوده می شود.
دقیق‌تر بگوییم مشتریان B2B، به دنبال روابط نزدیک با برندها هستند و تصمیم‌هایی هم که در این حوزه گرفته می‌شود بر مبنای هدف‌هایی طولانی‌مدت است؛ در حالی‌که تصمیم‌های B2C، آنی و کوتاه‌مدت است.
مزایای بازاریابی B2B نسبت به دیگر بازاریابی‌ها
خرید زمان
در این مدل کسب و کار تعداد مشتریان کم است و همین امر فرایند خرید و تکمیل آن را کوتاه می‌کند.
صرفه‌جویی در هزینه‌ها
از دیگر مزایای کسب و کار B2B، کاهش هزینه‌ها در هنگام پیاده‌سازی سفارش‌ها است. چرا؟ ساده است؛ حجم سفارش‌ها زیاد است و برای همین هزینه تهیه مواد اولیه و تولید خیلی کم‌تر از حالت عادی می‌شود.
امکان پیش‌بینی وضعیت بازار
فعالیت در حوزه B2B، پیوندی میان شما و دیگر کسب و کارها ایجاد می‌کند که به شما اجازه می‌دهد اطلاعات مفیدی از بازار به دست آورید و بتوانید روند آن را پیش‌بینی کنید.
افزایش اعتماد به نفس با بازاریابیB2B
همه ما وقتی کاری سخت و پیچیده را به سرانجام می‌رسانیم احساس رضایتی وجودمان را فرا می‌گیرد. برای همین کسانی که از طریق بازاریابی B2B کسب و کار خود را توسعه می‌دهند به دلیل حیاتی بودن قراردادها و معاملاتی که انجام می‌دهند، اعتماد به نفس‌شان هم بیشتر می‌شود.
تفاوت‌های B2B با B2C
– بازار کسب و کار به کسب و کار یا همان B2B، بازاری کوچک و عمودی است. در این بازار تعداد مشتریان زیاد نیست و درنهایت با حدود 100 هزار مشتری طرف هستیم؛ اما بازار کسب و کار به مصرف‌کننده یا B2C، با گستردگی زیاد هزاران تا میلیون‌ها مشتری بالقوه دارد.
– فرایند فروش در عرصه‌ی B2C،کوتاه و مستقیم است و می‌توانید در چند دقیقه مشتری را به خرید کالا یا خدمات ترغیب و کار را یک‌سره کنید. اما فرایند فروش محصول در عرصه‌ی B2B پیچیده است و ممکن است چندین ماه، طول بکشد.
– بازاریابی در کسب و کارهای B2B، به ایجاد هویت برند از طریق روابط شخصی کسب و کار و فرایندهای فروش مشورتی بستگی دارد؛ در حالی که در بازاریابی کسب و کارهای B2C، تبلیغات و رسانه‌های اجتماعی و نحوه‌ی ارائه‌ی محصولات و کمک به مشتری در ایجاد تصمیم ناگهانی و فوری برای خرید محصول، نقش اساسی دارند.
– نکته‌ی دیگر این‌که مشتری B2C، تمایلی به رابطه‌ی بلندمدت با شما ندارد؛ اما مشتری B2B در جستجوی روابط بلندمدت در کسب و کار است. دقیق‌تر بگوییم مشتریان B2B، به دنبال روابط نزدیک با برندها هستند و تصمیم‌هایی هم که در این حوزه گرفته می‌شود بر مبنای هدف‌هایی طولانی‌مدت است؛ در حالی‌که تصمیم‌های B2C، آنی و کوتاه‌مدت است.
– مشتریان B2B، سطح تحصیلات، تجربه و تخصص خوبی دارند و شما با یک مخاطبِ حرفه‌ای طرف هستید که برای صحبت با او به یک تیم بازاریابی و فروش نیاز است تا به او محتوایی با جزئیات و اطلاعات دقیق و بسیار ارائه دهد. اما مشتریان B2C فقط به دنبال رفع یک نیاز هستند و می خواهند بدانند چگونه می‌توانند با استفاده از کالا یا خدمات شما نیازشان را مرتفع کنند؛ همین. پس این جا نیاز دارید او را تخت تأثیر قرار دهید و مجابش کنید که کالا یا خدمت را از شما بخرد.
خب تا این‌جا به برخی از تفاوت‌های این دو نوع کسب و کار اشاره کردیم اما بد نیست بدانیم که این دو نوع بازاریابی یک نقطه‌ی اشتراک مهم با هم دارند و آن، چالش ایجاد محتوا برای جذب مخاطب هدف است. ما در هرکدام از این حوزه‌ها که فعالیت می‌کنیم باید بتوانیم برای مخاطب خود محتوایی منحصربه‌فرد، جذاب و هدف‌مند درست کنیم و آن را ارائه دهیم.
بعد از توضیحات مفصل که درباره تفاوت‌های بازاریابی B2B و B2C دادیم و مزایای آن را برشمردیم وقت آن رسیده کمی تخصصی‌تر درباره بازاریابی B2B صحبت کنیم و به مبحث مهم ایجاد استراتژی برای این نوع بازاریابی بپردازیم.
چگونه برای کسب و کار B2B خود، استراتژی داشته باشیم؟
رقابت برای جذب مشتری و حتی جلب توجه افراد بسیار زیاد است و طراحی یک استراتژی B2B که نتیجه‌بخش باشد نیازمند برنامه‌ریزی، اجرا و مدیریت فکر شده است. در زیر پنج گامی را معرفی می‌کنیم که شرکت‌های B2B برای جلب توجه و خاص بودن در بازار پیش می‌گیرند.
گام اول: ایجاد یک دیدگاه فراگیر
اگر در برنامه‌ریزی شکست بخورید، برای شکست برنامه‌ریزی کرده‌اید! این حقیقتی است که همیشه وجود دارد. قبل از گرفتن هر تصمیمی، اهداف قابل سنجش و خاص انتخاب کنید و بعد استراتژی بازاریابی B2B خود را تعریف کنید.
گام دوم: تعریف کاراکتر خرید و بازار
پیش‌تر گفتیم که محصولات و خدماتB2B معمولاً به گستره‌ی خاصی از خریداران ارائه می‌شود و هرچه گزینش مخاطبان دقیق‌تر باشد، بهتر می‌توانید مستقیم با پیام‌های مرتبط با آن‌ها صحبت کنید.
ما پیشنهاد می‌دهیم درباره مخاطبان خود تحقیق و با افراد دخیل در صنعت گفت‌وگو کنید تا بتوانید کاراکتر خریدتان را مشخص کنید.
گام سوم: شناسایی تاکتیک‌ها و کانال‌های بازاریابی B2B
وقتی اطلاعات کافی درباره مخاطبان هدف خود به دست آوردید، وقت آن است تعیین کنید به چه شکلی به آن‌ها اطلاعات بدهید. پاسخ به این پرسش‌ها کمک‌تان می‌کند:
– مشتریان‌تان در اینترنت از چه سایت‌هایی بازدید می‌کنند؟
– در موتورهای جست‌وجو به دنبال چه هستند؟
– کدام یک از شبکه‌های اجتماعی را دنبال می‌کنند؟
– مشتریان‌تان در کدام رویدادهای صنعتی شرکت می‌کنند؟
گام چهارم: ایجاد سرمایه و راه‌اندازی کمپین
بعد از تهیه یک برنامه، باید آن را عملی کنید. در این زمینه لازم است ابتدا کانال‌های ارسال اطلاعات برای مشتریان را مشخص و سپس بهترین روش اجرای کار در آن کانال‌ها را پیدا کنید. در ادامه، هزینه‌ی اجرا را محاسبه و بر اساس آن کمپین خود را راه‌اندازی کنید.
گام پنجم: سنجش و پیشرفت
سنجش و پیشرفت یک فرایند مداوم است که شما را در مسیر درست نگه می‌دارد؛ به عبارت ساده‌تر، شما باید بدانید دلیل عملکرد خوب‌تان چیست. هرچه نسبت به آن‌چه انجام می‌دهید هوشیارتر باشید احتمال فراتر رفتن از اهداف و رشد پیوسته بیشتر می‌شود. یادتان باشد حتی با وجود یک زیرساخت با تحقیقات مناسب و کافی، بازهم ایجاد محتوا و کمپین‌ها به صورت بنیادی به حدس و گمان فراوانی نیاز دارد؛ پس تا می‌توانید از روند کارتان و دلایل موفقیت و حتی شکست‌ها اطلاعات جمع کنید.
به مخاطبان خود این اجازه را بدهید تا راه را به شما نشان دهند. معیارهایی را که بیش از همه بازدهی دارند برای مشخص کردن کانال‌ها، موضوعات و رسانه‌ها بررسی کرده و آن‌ها را افزایش دهید و هر چیز را که بازدهی ندارد، حذف یا جایگزین کنید.
یاشار ظروفی مدیر محتوا
