شناسایی بازار هدف برای شرکت های B2B
شاید این جمله را شنیده باشید: «اگر با همه صحبت می کنید، با هیچ کس صحبت نمی کنید». این جمله در بازاریابی به یک اصل مهم اشاره دارد: مخاطبان خود را دقیق مشخص کنید تا بتوانید به آن ها کالا یا خدمت خود را بفروشید.
بازار کسب و کارهای B2B هر روز بیشتر از قبل رشد می کند و برای متفاوت بودن و ساخت یک پایگاه برای مشتریان ثابت در این بازار پرهیاهو باید افرادی را هدف بگیرید که از محصول یا خدمات شما نفع می برند.
تصور پیشنهاد دادن به همه ی افرادی که علاقه مند به کالا یا خدمت شما هستند، ساده است؛ اما واقعی کردن این تصور کاری سخت است؛ به ویژه اگر شرکتی کوچک در برابر سازمان های بزرگ باشید. در چنین موقعیتی، می توانید بخش خاصی از بازار را هدف قرار دهید و در کورس رقابت بمانید.
اما چگونه می توانید این کار را انجام دهید؟ چطور می توانید بازار هدف خود را شناسایی کنید؟
نیاز به محصول یا خدمات خود را بشناسید
برای انتخاب یک بازار که واقعاً مناسب سرویس ها و خدمات شما باشد، در ابتدا به آن‌چه ارائه می دهید و این‌که چطور به حل مشکل مشتریانتان کمک می کند، فکر کنید.
ابتدا ویژگی های اصلی محصول یا خدمات خود را فهرست کنید و مزایای هر کدام از ویژگی ها را ذکر کنید. مثلاً اگر نرم‌افزار آنالیز اطلاعات اتوماتیک ارائه می دهید؛ مزیت آن، دسترسی به آمار مهمی است که صرفه جویی در وقت مشتری را به دنبال دارد.
زمانی که مزایای سرویس ها و خدمات خود را تهیه کردید، به این فکر کنید که این مزیت ها به نفع چه کسی است. در مثال بالا، می توان به کسب و کارهای شلوغی که زمان کافی برای دریافت اطلاعات به صورت دستی ندارند، فکر کرد.
پایگاه مشتریان کنونی خود را بررسی کنید
بهتر است با اطلاعاتی که در دست دارید، کار را آغاز کنید. به مشتریان خود نگاهی بیندازید و ببینید چه کسانی از شما خرید می کنند و وجوه مشترک آن ها را پیدا کنید. روش های متفاوتی برای دستیابی به اطلاعات مشتریان وجود دارد. یکی از آن راه ها صحبت با مشتریان و انجام نظرسنجی است؛ اما چون ممکن است کمی جانبدارانه باشد، می توانید به اطلاعات واحد فروش یا اطلاعات بخش مدیریت ارتباط با مشتری (CRM)، مراجعه کنید.
در این‌جا باید به ویژگی ها و علایق مشابه و رابطه بین این شرکت ها توجه کنید. زمانی که شباهت های بسیاری پیدا کردید، می توانید بفهمید کدام مشتری ها سود بیشتری برای شما دارند.
درباره‌ی رقبای خود تحقیق کنید
پس از شناسایی مشتریان اصلی از لابه لای لیست مشتریان فعلی، وقت آن رسیده که بروید به سراغ رقبا. سه تا پنج برند بزرگ در صنعت خود را شناسایی کنید و ببینید مشتریان هدف آن ها چه کسانی هستند.
به مثال قبل برمی گردیم تا موضوع روشن‌تر شود؛ به‌عنوان ارائه دهنده ی نرم افزار آنالیز، به سایر شرکت های مشابه خود نگاه کنید و ببینید آن ها کدام شرکت ها را هدف گرفته‌اند. آیا مشاغلِ خدماتی مثل گل‌فروشی ها یا آرایشگاه ها را هم هدف قرار داده‌اند؟
برای موفقیت، بازارهای هدف رقبا را شناسایی کنید و بعد سراغ یک بازار دیگر بروید؛ به زبان ساده یعنی بازارهایی را هدف قرار دهید که رقبا آن ها را در نظر نگرفته‌اند.
بیشتر درباره مخاطبان خود تحقیق کنید
باز هم برگشتیم سراغ مخاطبان که رکن اصلی در هر کسب و کاری است. شما الان در مرحله ای هستید که هم لیستی از مزیت های محصول خود دارید و هم درباره مشتریان فعلی تحقیق کرده‌اید و از همه مهم تر می توانید به مخاطبان بالقوه‌ای فکر کنید که محصول یا خدمت شما می تواند به آن ها کمک کند.
مطالعه مخاطبان تنها به اطلاعات تماس یا طبقه اجتماعی آن ها محدود نمی شود؛ شما باید ارزش ها و خواسته های مشتریان خود را مطالعه کنید و درباره شخصیت، ارزش ها، سرگرمی ها، رفتار و نوع زندگی آن ها اطلاعات به دست آورید. پس از این مرحله می توانید بازار هدف خود را مشخص کنید.
بعد از آن به ویژگی هایی فکر کنید که برای آن ها بیش ترین جذابیت را دارد و مشخص کنید محصولات یا سرویس های شما چقدر به زندگی و ارزش های مشتریان تان در بازار هدف مرتبط است و چطور به آن ها در انجام کار کمک می کند.
یک پرسونا با جزئیات از مشتری خود بسازید
وقتی که تمام اطلاعات را جمع آوری کردید، وقت آن رسیده است که یک پرسونای عمیق از مشتری ای که می خواهید به وسیله بازاریابی و ارتباطات جذب کنید، بسازید.
باز هم یادآوری می کنیم که پرسونای مشتری باید شامل اطلاعات طبقه‌ی اجتماعی بازار هدف شما و جزئیات ارزش ها و خواسته های مشتریان شود که بسیار عمیق تر از نام و نوع شغل آن هاست.
برای این‌که بتوانید از این مرحله هم به سلامت گذر کنید، از خود این سؤال ها را بپرسید:
-بازار هدف من در چه سطحی قرار دارد؟ این بازار شامل شرکت های بزرگ است یا کوچک؟ استارت آپ ها کجای این بازار هستند؟
-هر شرکت به طور میانگین چند کارمند دارد؟
-هر سال چقدر درآمد دارد؟
-بزرگ ترین مشکلات و چالش های آن ها در کارشان چیست؟
-آن ها کسب و کار خود را در ده سال آینده کجا می بینند؟
جمله‌ای را که ابتدای متن به آن اشاره کردیم یادتان هست؛ اگر با همه صحبت می کنید، با هیچکس صحبت نمی کنید.
دانستن این‌که بازار هدف شما چیست همه چیز را بسیار ساده‌تر می کند. می دانید با چه کسی و چطور صحبت کنید تا با نیازها و علایق آن ها تطابق داشته باشد.
در این صورت است که می توانید جای خود را در بازار پیدا کنید و مشتری های بیشتری جذب کنید. این را هم یادتان باشد که
شناسایی بازار هدف برای موفقیت شما حیاتی است.
یاشار ظروفی مدیر محتوا
