نقش تیم توسعه کسب و کار در شرکت ها

به طور ساده و خلاصه، می‌توان توسعه کسب و کار را مجموعه‌ای از ایده‌ها، ابتکارات و فعالیت‌هایی که به بهتر شدن تجارت کمک می‌کنند، عنوان کرد. نتیجه این ایده‌ها و ابتکارات شامل افزایش درآمد، گسترش تجارت، افزایش سودآوری از طریق ایجاد همکاری‌های استراتژیک و همچنین تصمیم گیری‌های استراتژیک در مورد آینده تجارت است.

“مدیر اجرایی توسعه کسب و کار”، “مدیر توسعه کسب و کار” و “قائم مقام مدیر توسعه کسب و کار” عناوین شغلی چشمگیری است که اغلب در سازمان‌های تجاری بزرگ شنیده می‌شوند. فروش، ابتکارات استراتژیک، همکاری‌های تجاری، گسترش بازار هدف، گسترش مشاغل و بازاریابی. همه این زمینه‌ها در بحث توسعه تجارت دخیل هستند؛ اما اغلب با هم مخلوط می‌شوند و به اشتباه همه این کارها به این تیم سپرده می‌شود. همچنین این تیم‌ها هیچکدام زیرمجموعه تیم توسعه کسب و کار نیستند، بلکه به طور مستقیم با این تیم همکاری می‌کنند.

فعالیت‌های تیم توسعه تجارت در بخش‌های مختلفی شامل فروش، بازاریابی، مدیریت پروژه، مدیریت محصول و مدیریت فروش گسترش می‌یابد. شبکه سازی، مذاکرات، همکاری‌های تجاری و مدیریت بودجه نیز در کار این تیم دخیل است. تمام این بخش‌ها و فعالیت‌های مختلف با اهداف توسعه کسب و کار هم راستا هستند و مطابقت دارند.

یک کسب و کار دارای یک محصول یا خدماتی است که در یک منطقه خاص، مثلا تهران، موفق است. کار تیم توسعه کسب و کار این است که پتانسیل گسترش بازار این محصول را در مناطق دیگر ارزیابی کند. سپس بعد از انجام تحقیقات و مطالعات گسترده، در می‌یابد که محصول یا خدمات مذکور می‌تواند به یک منطقه جدید مانند شیراز هم انتقال یابد.

فروش

پرسنل فروش اغلب برای کسب یک عدد مشخص، بر روی بازار یا مشتریانی خاص متمرکز می‌شوند. در این حالت تیم توسعه کسب و کار برای مثال بازار شیراز را ارزیابی می‌کند و نتیجه می‌گیرد که در مدت سه سال می‌توان به فروشی به ارزش 3 میلیارد تومان رسید. با وجود این اهداف از پیش تعیین شده، واحد فروش می‌تواند با استراتژی‌های فروش خود مشتریان بالقوه را در این بازار جدید هدف قرار دهد.

بازاریابی

بازاریابی شامل تبلیغ و ترویج محصولات با هدف فروش بیشتر به مشتریان نهایی است. بازاریابی نقشی مکمل در دستیابی به اهداف مورد نظر تیم فروش دارد. تیم توسعه کسب و کار باید بودجه بازاریابی را تخمین بزند و آن را به این تیم اختصاص دهد. بودجه‌های بیشتر امکان استفاده از استراتژی‌های بازاریابی تهاجمی مانند تماس تلفنی، بازدیدهای حضوری، حضور در نمایشگاه‌های ملی و بین المللی و همچنین توزیع رایگان نمونه محصولات را به تیم بازاریابی دهد. بودجه‌های پایین‌تر منجر به استراتژی‌های بازاریابی منفعل‌تر مانند تبلیغات آنلاین محدود، تبلیغات چاپی، تبلیغات شبکه‌های اجتماعی و بیلبوردها می‌شوند.

همکاری‌های استراتژیک تجاری

آیا برای ورود به یک بازار جدید باید بدون توجه به تشریفات لازم و به تنهایی به این بازار ناشناخته وارد شویم؟ یا ایجاد یک اتحاد استراتژیک و مشارکت با کمپانی‌های محلی که در حال حاضر در این منطقه فعالیت می‌کنند، منطقی‌تر است؟ تیم توسعه کسب و کار با کمک تیم‌های حقوقی و مالی، باید تمام جوانب مثبت و منفی گزینه‌های موجود را سنجیده و گزینه‌ای را انتخاب کند که به بهترین شکل به موفقیت کسب و کارشان کمک کند.

حتما بخوانید

شناسایی بازار هدف برای شرکت های B2B

مدیریت پروژه و برنامه‌ریزی تجاری

آیا برای ورود موفق به بازار جدید نیاز به تولیدی و کارگاه‌های محلی در این منطقه نیاز داریم؟ یا می‌شود محصولاتی که در کارگاه اصلی تولید می‌شوند را به بازار هدف ارسال کرد؟ برای ایجاد تولیدی جدید به مقدار بودجه نیاز داریم؟ چنین تصمیماتی توسط تیم توسعه کسب و کار و براساس ارزیابی‌هایی که از قبل انجام شده است، گرفته می‌شود. سپس تیم مدیریت و اجرای پروژه (Project Manager) برای حرکت در جهت رسیدن به هدف مورد نظر وارد عمل می‌شود.

مدیریت محصول

استانداردهای نظارتی و نیازهای بازار در شهرها و کشورهای مختلف، متفاوت است. برای مثال ممکن است دارویی خاص در هند مجاز باشد اما همان دارو در انگلستان مجاز نباشد. آیا بازار جدید به یک نسخه سفارشی‌سازی شده از دارو نیاز دارد یا باید یک داروی جدید برای این بازار تولید کرد؟

این الزامات، همانطور که در طرح تجاری (Business Plan) در مورد آن‌ها تصمیم گرفته شده است، کار تیم مدیریت محصول (Product Manager) و تیم تولید را پیش می‌برد. مدیریت هزینه، آگاهی از مصوبات قانونی و تبعیت از مقررات محلی، همگی به عنوان بخشی از برنامه تیم توسعه کسب و کار ارزیابی می‌شوند.

مدیریت فروشندگان (Vendor Management)

آیا این کسب و کار جدید به فروشندگانی خارج از شرکت احتیاج دارد؟ آیا ارسال کالا به خدمات پیک و ارسال مرسوله احتیاج دارد؟ آیا شرکت برای فروش محصولات خود باید با خرده فروشی‌های زنجیره‌ای همکاری کند یا باید فروشگاه‌های خود را احداث کند؟ هزینه‌ی این مشارکت‌های تجاری چقدر است؟ هزینه‌ی احداث فروشگاه‌های جدید چقدر است؟ تیم توسعه کسب و کار از طریق پاسخ دادن به این سوالات باید فروشندگان و نیروهای خارج از شرکت خود را مدیریت کند.

حتما بخوانید

ویژگی های کسب و کار موفق

مذاکرات، شبکه‌سازی و لابی‌گری

برخی از ابتکارات تجاری ممکن است به مهارت‌های نرم(مهارت‌های ارتباطی، حل مسئله، کار تیمی و …) نیاز داشته باشند. به عنوان مثال، لابی‌گری در برخی از مناطق قانونی است و ممکن است برای نفوذ به بازار ضروری هم باشد. سایر مهارت‌های نرم مانند شبکه‌سازی و مذاکره با اشخاص مختلف مانند فروشندگان، آژانس‌ها، مقامات دولتی و نهادهای نظارتی نیز ممکن است مورد نیاز باشد. همه این کارها بخشی از وظایف تیم توسعه کسب و کار است.

صرفه جویی در هزینه‌ها

توسعه کسب و کار فقط افزایش فروش و تعداد و تنوع محصولات و یا دسترسی به بازارهای جدید نیست. تصمیمات استراتژیک این تیم برای بهبود لایه پایینی (سود خالص، درآمد خالص، درآمد کل و …) سازمان نیز مورد نیاز است. تصمیماتی که منجر به کاهش هزینه‌های شرکت می‌شود. به عنوان مثال، اگر یک ارزیابی داخلی نشان می‌دهد که هزینه‌ی سفرهای کاری کارمندان و مدیران بالاست، ممکن است مجبور به اعمال سیاست‌هایی شوید که منجر به تغییر سیاست‌های مربوط به سفر نیروها شود؛ مانند برگزاری آنلاین مکالمات به جای جلسات حضوری و یا انتخاب روش‌های حمل و نقل ارزان‌تر.

مدیریت مجموعه هم می‌تواند با برون سپاری کارهای غیر اصلی، اقدامات موثری را در زمینه صرفه جویی در هزینه انجام دهد. مشارکت‌های استراتژیک بین مدیریت و تیم توسعه کسب و کار بخشی از برنامه توسعه یک کسب و کار است.

یک توسعه‌دهنده کسب و کار چه چیزهایی باید بداند؟

از آنجا که توسعه کسب و کار شامل تصمیم‌گیری در سطوح بالای کسب و کار است، یک توسعه دهنده تجارت باید در خصوص موارد زیر مطلع باشد:

• شرایط فعلی سازمان از نظر آمار SWOT (نقاط قوت و ضعف، تهدیدها و فرصت‌ها)
• شرایط کلی صنعتی که شرکت در آن فعالیت می‌کند و میزان رشد پروژه‌های فعال در آن
• شرایط توسعه کسب و کارهای رقیب
• کانال‌های اصلی کسب درآمد و سود
• فرصت‌های موجود در بازارهای ناشناخته و بالقوه
• محصولات و تیم‌هایی که وجودشان می‌تواند به توسعه کسب و کار کمک کند
• چشم انداز بلندمدت شرکت
• هزینه‌ها و روش‌های صرفه جویی

برنامه تجاری (Business Plan)

سناریوهایی که در بالا مورد بحث قرار گرفت، مختص یک طرح توسعه تجاری (Business Development Plan) است که تاثیر آن در همه بخش‌های سازمان حس می‌شود. البته اهداف مشابه دیگری هم می‌تواند برای توسعه تجارت وجود داشته باشد. اهدافی مانند توسعه یک خط تولید جدید، توسعه کانال‌های جدید فروش، توسعه محصولات جدید، همکاری‌های تجاری جدید در بازارهای موجود یا جدید و حتی تصمیم برای ادغام یا تملک یک شرکت دیگر.

به عنوان مثال، در صورت ادغام دو شرکت، می‌توان با یکی کردن بخش‌های مشترک بین دو سازمان، مثل بخش‌های تولید، مالی و حقوقی، صرفه جویی قابل توجهی در هزینه‌ها انجام داد. به همین ترتیب، به جای پنج دفتر مختلف در یک شهر، می توان از یک دفتر مرکزی بزرگ استفاده کرد و در هزینه‌های عملیاتی نیز صرفه جویی قابل توجهی کرد. با این حال، آیا اگر موقعیت دفتر جدید برای همه کارمندان مناسب نباشد، منجر به فرسایش کارمندان می‌شود؟ ارزیابی این مسائل نیز به عهده تیم توسعه کسب و کار است.

در اصل، کار تیم توسعه شامل تصمیم گیری در سطوح بالای سازمانی، بر اساس ارزیابی‌های واقع بینانه و دقیق از تمام تغییرات بالقوه و بالفعل و تأثیر آن‌ها روی حال و آینده کسب و کار است. هدف این تیم این است که از طریق ایده‌ها و ابتکارات جدید، به بهبود چشم انداز کلی تجارت کمک کند. کار این تیم نه فروش است و نه بازاریابی. بلکه ایجاد اکوسیستمی است که کل کسب و کار و بخش‌های مختلف آن را در بر می‌گیرد و رشد و توسعه آن را پیش می‌برد.

فرد مناسب برای فعالیت در تیم توسعه کسب و کار

یک توسعه دهنده کسب و کار می‌تواند صاحب بیزینس یا یک کارمند باشد. هر کسی که می‌تواند یک تغییر استراتژیک تجاری را، برای ایجاد یک ارزش افزوده، مدیریت کند یا پیشنهاد دهد، می‌تواند بخشی از تیم توسعه تجارت باشد. البته می‌توان از شرکت‌هایی که به طور تخصصی در این زمینه فعالیت می‌کنند هم کمک گرفت.

فعالیت‌های تیم توسعه کسب و کار

با توجه به دامنه گسترده فعالیت های این تیم، هیچ روش و اصول استانداردی برای انجام وظایف این تیم وجود ندارد. از کشف فرصت‌های جدید در بازارهای خارجی گرفته تا معرفی روش‌های کاربردی در داخل سازمان؛ همه چیز می‌تواند زیر چتر وظایف تیم توسعه قرار بگیرد.

کسانی که در بحث توسعه یک کسب و کار دخیل هستند باید ایده‌های خلاقانه ارائه دهند، هر چند که پیشنهادهای آن‌ها غیرممکن یا غیرواقعی باشد. انعطاف‌پذیری برای فعالیت در این تیم بسیار مهم است. کارمندان بخش توسعه باید سعی کنند انتقادات سازنده را بپذیرند و بخش‌های مشکل‌دار سازمان را مورد انتقاد قرار دهند و فراموش نکنند که این بخشی از کار آن‌هاست و هیچ چیز در این بخش شخصی نیست.

سخن پایانی

توضیح مختصر تیم توسعه کسب و کار و وظایف آن، کاری بسیار دشوار است. بعضی از وظایفی که بالا ذکر شد در برخی سازمان‌ها غیرضروری است و به جای آن‌ها وظایف دیگری به عهده این تیم قرار داده می‌شود که ممکن است در اینجا به آن اشاره نکرده باشیم. بهترین راه برای درک وظایف تیم توسعه، زیر نظر گرفتن یا کار کردن در یک تیم واقعی و با وظایف واقعی است.
بهترین کسانی که در این حوزه فعالیت می‌کنند، افرادی با ذهن روشن و چیره بر اوضاع بازار هستند که آماده ایجاد تغییرات بزرگ برای کسب موفقیت‌های بزرگ‌تر هستند. قبل از اینکه برای این موقعیت شغلی رزومه بفرستید مطمئن شوید که از نظر ذهنی آمادگی تحمل فشارهای سنگین تصمیم‌گیری‌های کلان، در نظر گرفتن ده‌ها جنبه مختلف تجاری، بررسی حال و همچنین پیش‌بینی آینده بازار را دارید.