داستان موفقیت شرکت zoominfo در نصب بالای نرم افزار آزمایشی
بنابر گفته مدیر ارشد درآمد این شرکت، در یک روز کاربران بیش از 600 نسخه‌ی نمایشی (دمو) نرم‌افزار آن‌ها را رزرو کرده‌اند.
جدیدترین محصول این شرکت FormComplete است که از پایگاه داده‌ی Zoominfo که بیش از 150 میلیون اطلاعات تماس دارد، برای جمع‌آوری داده‌های بازدیدکنندگانِ بسیار تکراری وب‌سایت و کاهش زمان پُر کردنِ دستی فرم‌ها استفاده می‌کند.
بنا به گفته‌ی مدیر ارشد درآمد ZoomInfo، کریس هیز، میانگین معمول درخواست نسخه‌ی نمایشی شرکت، حدود 350 است، اما آن‌ها با تغییراتی که در تیم بازاریابی این محصول به وجود آوردند هدف خود را ارائه‌ی 500 نسخه نمایشی برای یک روز تعیین کردند.
حال پرسش این است که آن‌ها چگونه توانستند از هدف تعیین‌شده هم فراتر بروند؟
“کریس هیز”، در گفت‌و‌گو با شبکه‌ی خبری B2B News Network به این پرسش این‌گونه پاسخ داده است: «این موفقیت، حاصل یک تلاش تیمی است. همکاری بین تیم‌های بازاریابی و فروش درون‌گرا و برون‌گرای ما، بی‌نقص انجام شد. هم‌چنین تیم بازاریابی ما، یک وبینار را نیز در مورد تولید نسخه‌های نمایشی بیشتر برنامه‌ریزی و اجرا کرد. همه این کارها باعث شد 680 نسخه‌ی نمایشی به وسیله کاربران رزرو شد که 400 مورد حاصل بازاریابی برون‌گرا و 280 مورد حاصل بازاریابی درون‌گرا بود».اما این همه ماجرا نبوده و بنا به گفته‌ی”هیز” یک گروه مدیریتی شرکت، برای تعیین پاداش‌های روزانه پرسنل درگیر در تیم‌ها جلسه‌ای ترتیب داده و در مورد انتظارات افراد و مشوق‌هایی که باید ارائه شود، به نتیجه رسیده‌اند.
Zoominfo به‌عنوان شرکتی که اطلاعات مربوط به افراد و کسب و کارها را به شرکت‌‌ها، متخصصان فروش و بازاریابان می‌فروشد، تازگی رکورد جالبی به دست آورده است.
هماهنگی با تیم‌های بازاریابی برای اجرای کمپین‌های روزانه از دیگر فعالیت‌های مهمی بوده که مدیران شرکت به آن توجه کرده‌اند.
از سوی دیگر، مدیران ZoomInfo با استفاده از داده‌های خود، یک راهکار مسیریابی سفارشی نسخه‌ی نمایشی را در Salesforce ایجاد کردند تا بهترین نمایندگان تیم فروش، بهترین نسخه‌های آژمایشی را دریافت کنند.
شخصی‌سازی نسخه‌های نمایشی از دیگر کارهای مهمی بوده که آن‌ها در راه رسیدن به هدفشان انجام داده‌اند. به گفته “هیز”، نسخه‌های نمایشی، بر اساس مناطق و مشتریان، شخصی‌سازی شده‌اند تا نمایندگان فروش نسخه‌ای را که واقعاً به آن نیاز دارند، دریافت کنند. مدیریت زمان اعضای تیم هم به درستی انجام شده است؛ “هیز” در این باره می‌گوید: «هرکدام از اعضا در برنامه کاری خود جلسه‌ای داشتند که ضروری نبود؛ از مدیران و اعضای هیئت‌مدیره می‌خواستیم که آن جلسات را به تعویق بیندازند».
“هیز” مهم‌ترین چیز را برا ی کاربران دسترسی به اطلاعات در کوتاه‌ترین زمان بیان می‌کند و می‌افزاید: «ما کاری کردیم که آن‌ها در زمانی اندک به اطلاعات زیادی دسترسی پیدا کنند و این رمز موفقیت ماست».
او در پایان به مدیران توصیه کرد: «اگر می‌خواهید موفقیتی به دست آورید ابتدا هدف خود را روشن و واضح تعریف کنید تا بتوانید برای آن برنامه‌ریزی کنید و بعد برنامه خود را اجرا کنید. ما هدف خود را ارائه‌ی 500 نسخه تعیین کردیم و به رقم 680 رسیدیم و این یعنی موفقیت».
یاشار ظروفی مدیر محتوا
